食品|煙臺喜旺 零售終端銷量迅速提升的魔法——分銷精細化管理模式案例分析

企業(yè)簡介：

喜旺食品成立于1996年11月26日，主要從事肉制品的加工及銷售。十多年來，在各級政府的大力支持下，逐步成長為集科研、生產(chǎn)、營銷于一體的現(xiàn)代化肉食品生產(chǎn)企業(yè)集團。

喜旺食品是首批中國名牌企業(yè)、全國肉類行業(yè)50強企業(yè)、世界肉類組織成員單位，承擔國家十一五科技項目和農(nóng)業(yè)部科研項目，也多次參與國家、行業(yè)標準的制定工作，參與國家《新鮮肉衛(wèi)生操作規(guī)程》和《低溫肉制品質(zhì)量安全要求》制定工作，成為肉制品生產(chǎn)加工標準主導(dǎo)企業(yè)。

喜旺食品公司將始終以“為人類更健康的生活”為企業(yè)使命，努力打造中國食品行業(yè)的著名品牌，并最終成為全球著名的食品企業(yè)集團。

面臨挑戰(zhàn)：

• 營銷環(huán)節(jié)中沒有一體化的信息系統(tǒng)支撐，增加訂貨環(huán)節(jié)的出錯幾率，給企業(yè)生產(chǎn)、銷售帶來風險；

• 特殊情況訂貨如加（減）貨和當日緊急訂單，很難及時有效的通知事業(yè)部、生產(chǎn)等部門，減低了企業(yè)市場響應(yīng)速度；

• 目前巡店業(yè)務(wù)，只能從制度上強化管理，沒有行之有效的監(jiān)督手段，導(dǎo)致巡店效果不佳，難以起到督導(dǎo)終端銷售的作用；

• 對門店剩貨報賬、訂貨、經(jīng)銷商訂貨都需要辦事處等環(huán)節(jié)手工分類匯總，工作量大，影響整個營銷體系的工作效率和準確率；

• 公司相關(guān)部門很難及時了解終端客戶銷售狀況、門店銷售情況以及經(jīng)銷商庫存狀況，分析數(shù)據(jù)相對滯后；

• 目前經(jīng)銷商預(yù)付款和賬期客戶業(yè)務(wù)審核無法自動與財務(wù)銜接，沒有起到事前及時監(jiān)督的作用；

解決方案：

• 分銷系統(tǒng)作為喜旺ERP系統(tǒng)重要部分，是企業(yè)重要經(jīng)營活動的支持系統(tǒng)，喜旺通過分銷系統(tǒng)實現(xiàn)了對分銷商、代理商、散貨零售點的渠道管控，大大提升了喜旺的分銷鋪市率，從而達到了提升終端銷量的目的。

• 喜旺分銷系統(tǒng)在設(shè)計時充分考慮內(nèi)控管理理念，把門店資金、貨品、辦事處審核、供應(yīng)商預(yù)付款、賬期客戶的信用、工廠的物流配送、剩、退產(chǎn)品相關(guān)部分內(nèi)部控制要求加以考慮，使這些要求最終成為組織內(nèi)部共同遵守的標準。實現(xiàn)了分銷系統(tǒng)和內(nèi)控體系的融合與落地。

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應(yīng)用價值：

• 一體化的分銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了分銷、直銷、代理業(yè)務(wù)的集中管控；

• 分銷商、代理商的訂單申請、變更時間由3天變?yōu)?小時，大大提高了代理商、分銷商及零售攤點的客戶滿意度；

• 通過手機終端及時收集渠道庫存、渠道銷量、競品信息，當競品進行產(chǎn)品促銷活動時，喜旺可迅速收集競品市場信息，制定正確的營銷、促銷活動進行市場攔截，這大大提升了喜旺快速應(yīng)對市場變化，搶占市場先機、快速防御進攻競爭對手的能力。